Jak rostou vaše počáteční příjmy

Původně zveřejněno na adrese http://www.appsterhq.com

Steve Blank trvá na tom, že startupy jsou „organizace vytvořené tak, aby hledaly opakovatelný a škálovatelný obchodní model“, a podniky, které se snaží růst a škálovat relativně rychle, jsou předurčeny k selhání.

Peníze jsou samozřejmě zdrojem číslo jedna, na kterém takový růst nakonec závisí: spuštění, které nedosáhne pozitivního cash flow, se jednoduše nemůže udržet.

Co můžete udělat, pokud se ocitnete v situaci, kdy váš startup generuje nějaké příjmy, ale nikde poblíž částky příjmu, kterou potřebujete škálovat?

V tomto článku uvedu několik klíčových strategií, pomocí kterých můžete efektivně zvýšit příjmy ze spuštění.

Pochopení základních pojmů

Než začnete zavádět různé metody zvyšování výnosů při spuštění, měli byste nejprve důkladně porozumět základním konceptům, strategiím a procesům, které se podílejí na vydělávání peněz jako spuštění.

Takže pro každého, kdo potřebuje trochu opakovacího řízení, je zde rychlý seznam některých nejdůležitějších bodů, které je třeba mít na paměti, pokud jde o ekonomiku spouštěcího života:

  1. Dynamika trhu nakonec určuje, zda můžete generovat dostatek peněz na to, aby se škálovaly operace při spuštění. Musíte určit velikost vašeho trhu, poptávku po vašem navrhovaném řešení (ve skutečnosti mluvit s lidmi z reálného světa) a specifické vlastnosti vašich ideálních zákazníků (tj. Jít po svých „časných osvojitelích“, spíše se pokusit vytvořit produkt pro každou osobu ve vašem oboru). Podrobnější články o těchto záležitostech naleznete zde: 1, 2, 3, 4.
  2. Existuje celá řada vyzkoušených a skutečných strategií zpeněžení, které by váš startup měl podle potřeby využít k plnému využití svého potenciálu. Tyto formy zpeněžení zahrnují reklamu, affiliate marketing, elektronický obchod a SaaS (software-as-a-service). Podrobný příspěvek k tomuto tématu naleznete zde.
  3. Ujistěte se, že plně využíváte výhod virového marketingu, včetně „virových smyček“. Startups jsou na rozdíl od tradičních podniků v mnoha ohledech. Jedním z klíčových rozdílů je skutečnost, že startupy přistupují k marketingu jedinečným způsobem a využívají metody, které před mnoha lety prostě neexistovaly. Využijte sílu virového marketingu, abyste maximalizovali popularitu a příjem svého spuštění. Užitečné vysvětlení naleznete zde.
  4. Spouštěcí kapitál je složitý, ale zásadně důležitý aspekt vydělávání peněz jako startup. Zde je velmi užitečný úvod k základům startovního kapitálu.
  5. Existuje celá řada základních finančních metrik, které by všechny začínající podniky měly pečlivě měřit. Podrobné informace o 4 konkrétních metrikách, které se nacházejí v jádru spouštěcí monetizace, naleznete zde.

S tímto opakovačem z cesty se nyní podívejme na 5 konkrétních technik pro zvýšení výdělků při spuštění.

Poznámka: Existují dva základní způsoby, jak zvýšit množství peněz, které vaše společnost vydělává, tj. Snížit náklady na akvizici zákazníků (CAC) a zvýšit částku generovanou na zákazníka.

Protože jsem o CAC psal už několikrát (viz zde: 1, 2, 3), dnes se zaměříme především na taktiku, jak vydělat více peněz vašim stávajícím zákazníkům.

1. Použijte Upselling

Jedním z nejčastějších způsobů, jak zvýšit množství peněz, které zákazník utratí za transakci, je efektivní použití „vzestupné“ taktiky.

Podle businessdictionary.com je vzestup:

"Prodejní strategie, kdy prodávající poskytne kupujícímu příležitosti k nákupu souvisejících produktů nebo služeb, často pouze za účelem většího prodeje."

Mezi typické příklady převyšování patří:

  • Obchody s elektronikou nabízející prodej prodloužených záruk kromě prodeje samotného elektronického zboží;
  • Poskytovatel názvu domény nabízející kupujícímu možnost zakoupit ochranu názvu domény a další doplňkové služby (např. Https certifikát); a
  • Rychlé občerstvení s dotazem zákazníků „Chtěli byste s tím hranolky?“ Po zadání objednávek hamburgeru.

Jako strategie funguje zvýšení hodnoty, když se zvýší průměrná velikost transakce a / nebo se průměrně zvýší množství peněz vynaložených každým zákazníkem.

Upselling je často používán v e-commerce firmách, ale mobilní aplikace a společnosti SaaS to také v dnešní době stále častěji používají.

Dva konkrétní příklady jsou Amazon a Evernote.

V roce 2006 Amazon zavedl na svou platformu upselling: spárováním fráze „zákazníci, kteří si tuto položku koupili také“, s odkazy na jiné produkty, Amazon údajně zvýšil svůj prodej o 35% v přímém důsledku křížového prodeje a vzestupného úsilí.

Až do roku 2016 kombinovala Evernote, aplikace pro psaní, organizování a archivaci poznámek, svůj freemiový model s dalšími příjmy z elektronického obchodování ve formě prodeje fyzických produktů prostřednictvím trhu Evernote.

Evernote Market byl internetový obchod, který prodával tašky, peněženky, pera, notebooky a dokonce i ponožky.

Trh za prvních 10 měsíců provozu údajně vygeneroval 10 milionů dolarů, což vedlo ke zvýšení výnosů o 45%.

Společnost Evernote v roce 2016 ukončila provoz elektronického obchodování.

Snímek obrazovky elektronického obchodu Evernote, který je nyní ukončen:

2. Zvýšit pravděpodobnost transakcí

Jedním z přímých způsobů, jak vydělat více peněz, je přesvědčit zákazníky, aby nakupovali vaše výrobky nebo služby spolehlivěji.

V závislosti na vašem obchodním modelu lze toho dosáhnout pomocí různých metod.

Například podniky založené na předplatném mohou místo toho, aby se spoléhaly na měsíční fakturaci, prodávat a propagovat roční plány předplatného.

Namísto opakovaného prodeje vašeho produktu zákazníkům každé 4 týdny a tím riskování možnosti, že nezaplatí své účty a / nebo zruší svou smlouvu 12krát ročně, motivujete své zákazníky, aby platili všech 12 měsíců předem (např. , nabídnutím slevy ve srovnání s měsíční cenou).

Tento přístup zaručuje, že vaši zákazníci zůstávají platící uživatelům po dobu nejméně jednoho roku.

Slack je jedna populární služba založená na předplatném, která využívá odstupňované ceny s velkým důrazem na roční fakturaci.

Všimněte si, jak společnost Slack výslovně podporuje své roční vyúčtování 1) diskontováním ročních nákladů ve srovnání s měsíční fakturací a 2) přímým uvedením „měsíční vyúčtování ročně“:

Dalším způsobem, jak zpevnit transakce, je použití automatických plateb, které pomáhají minimalizovat odliv zákazníků a zvyšovat tak vaše příjmy.

Obecně jsou lidé odolní vůči změnám, konfrontacím a musí vyvinout velké úsilí, aby něco dosáhli.

Mnoho zákazníků prostě nemůže být obtěžováno zrušením předplatného ani pro produkt nebo službu, kterou ve skutečnosti nepoužívají, ale ze stejného důvodu často předplatné manuálně neobnoví ani pro produkt nebo službu, kterou rádi používají.

Chcete-li využít této dynamiky, je nejlepší zajistit, aby vaši platící zákazníci co nejjednodušší zůstali platícím zákazníkům. Jedním z účinných způsobů, jak toho dosáhnout, je použití automatických plateb.

3. Zvyšte své ceny

Přestože je to celkem zřejmá strategie, je překvapivé, kolik společností váhá se zvyšováním svých cen, pravděpodobně kvůli strachu, že tím ztratí zákazníky.

Jedním ze způsobů, jak zvýšit ceny vašeho zboží nebo služeb, je vytvořit a prodat novější „prémiové“ možnosti spolu se stávajícími možnostmi, které vašim zákazníkům umožní vybrat si z různých alternativ.

Například spuštění freemium SaaS, zmínka, dokázalo zvýšit svůj průměrný výnos na účet (ARPA) o 296%, jednoduše přepnutím z freemia na plně prémiový model.

Zmínil se o zastavení inzerce svého bezplatného plánu a namísto toho soustředil veškeré své úsilí na přilákání zákazníků k placené možnosti.

Podle Mattieu Vaxelaire, generálního ředitele zmínky:

„Díky agresivní reklamě na náš bezplatný plán jsme riskovali vnímanou hodnotu našeho softwaru. Navíc to ztížilo prodej našich podnikových plánů.
S naší novou cenovou strukturou jsme se rozhodli zachovat bezplatný plán, ale přestali jsme ho propagovat tak agresivně.
Co je to take-away? Nepodceňujte důsledek bezplatného plánu, který se nachází vedle vašeho platebního plánu, zejména pokud s ním také zacílíte na společnosti. “

4. Podporujte investice zákazníků

„Blokování zákazníků“ (jinak známé jako „blokování dodavatelů“) je jev, při kterém je pro stranu A velmi obtížné, ne-li nemožné, vzdát se závazku používat produkty a / nebo služby strany B, aniž by došlo ke značné ztrátě. zdrojů (peníze, čas atd.).

Je to kontroverzní, morálně sporný a potenciálně právně problematický přístup, který by měl být používán s opatrností, pokud vůbec.

Pro naše účely je zde důležitý duch nebo základní myšlenka za zákazníkem: jako startup byste se měli snažit vytvořit produkty a / nebo služby, které (organicky, eticky a legálně) odrazují zákazníky od opuštění vaší společnosti.

Smyslem není vytvořit nespravedlivé a nepřekonatelné překážky, které brání zákazníkům opustit vaši společnost, pokud si to přejí, ale spíše nastavení technologií, díky nimž vaši zákazníci přirozeně nechtějí opustit vaši platformu.

Vidíme to po celou dobu v nedigitálním prostoru.

Zvažte například řadu proprietárních kávovarů nabízených společností Nespresso (Nestle).

Kávovary Nespresso vyžadují speciální kávové kapsle vyrobené výhradně pro jejich stroje.

Pokud si zákazník přeje mít šálek kávy pomocí kávovaru Nespresso, nemá na výběr, ale musí si koupit a použít vlastní kávovou kapsli.

Společnost údajně ročně vydělává na těchto kapslích pouze 3 miliardy USD v globálních příjmech.

Jak to lze aplikovat na digitální produkty, jako jsou aplikace?

Klíčem je podpora investic uživatelů, a tím zvýšení míry udržení uživatelů.

Napsal jsem celý článek o tomto tématu. Pokud jde o zvýšení příjmů, klíčovým bodem je vydělávat na tzv. „Potopené pasti“, aby vaši zákazníci pokračovali v nákupu (více) vašich produktů.

Past na potopené náklady označuje jev, ve kterém a) ​​lidé jsou méně ochotni vzdát se závazku b) čím více zdrojů (čas, peníze, energie) jim věnují.

Jak jsem nedávno vysvětlil:

„Úspěšné startupy vytvářejí růstové cykly, v nichž čím více jejich zákazníci používají své produkty, tím je menší pravděpodobnost, že zákazníci trvale opustí své produkty.
- Pokud jste strávili, řekněme, dva roky budováním profilu Instagramu a používáním konkrétních hashtagů, je mnohem méně pravděpodobné, že opustíte Instagram a připojíte se k konkurenční mobilní fotografické aplikaci.
- Máte mnohem větší šanci opustit Dropbox, abyste se mohli připojit ke konkurenční online službě pro ukládání souborů, pokud jste Dropbox používali jen několik dní ve srovnání s například posledních 10 měsíců. Jednoduše by bylo příliš obtížné přesouvat, reorganizovat a znovu sdílet na všech vašich zařízeních soubory, které jste ukládali do Dropboxu téměř rok.
- Čím více přátel se hromadí na Facebooku, tím je méně pravděpodobné, že svůj profil deaktivujete. “

Pokuste se aplikovat tyto strategie na svůj vlastní start, abyste vytvořili něco, co vaši zákazníci přirozeně odradí, aby odešli.

Vaše příjmy se postupem času jistě zvýší, protože se více vašich uživatelů stane dlouhodobými zákazníky a pomůže vám představit vaše produkty nebo služby svým přátelům, rodinám a kolegům.

Bonus: získejte nové zákazníky

Protože se tento článek zaměřuje především na to, jak zvýšit příjmy zacílením na stávající zákazníky, dovolte mi velmi stručně diskutovat o jedné konečné strategii pro zvýšení vašich výdělků, tj. Zvýšení celkového počtu zákazníků, kteří platí za vaše produkty nebo služby, náborem nových zákazníků.

Vaším cílem by mělo být co nejlevnější, ale nejefektivnější zvýšení počtu zákazníků.

Dvě účinné metody pro přilákání nových zákazníků jsou 1) využívající techniky virového marketingu (viz zde) a 2) vytváření programů doporučení, které odměňují stávající uživatele za úspěšné přivedení nových uživatelů do vaší společnosti.

Airbnb, DropBox, Evernote, Lyft, PayPal a Uber jsou příklady příkladů startupů, které úspěšně využívaly programy doporučení, aby podstatně zvýšily své uživatelské základny.

Ať už se jedná o slevy, bezplatné produkty, dárkové karty, vyměnitelné body nebo dokonce peníze zdarma, můžete zvýšit počet lidí, kteří používají váš produkt nebo službu, motivováním současných uživatelů, aby přitahovali své přátele, členy rodiny a kolegy k vaší společnosti a konvertovali je novým platícím uživatelům.

//

Děkuji za přečtení!

Pokud se vám tento článek líbil, neváhejte stisknout tlačítko tleskání níže , abyste to ostatním pomohli najít!

Původně zveřejněno na adrese http://www.appsterhq.com